Как выбрать СЕО-компанию: продвижение с гарантией результата — возможно ли это?

Статья написана как для клиентов, которые заказывают услуги SEO-продвижения сайтов, контекстной рекламы, таргетированной рекламы, так и для исполнителей — агентств или частных интернет-маркетологов, фрилансеров. В конце статьи осветили важные моменты на услуги SEO-продвижения, контекстной рекламы. Дочитайте до конца и напишите мнение. Если вы агентство — как проходит у вас работа с заказчиком, если вы заказчик — напишите о вашем опыте работы с подрядчиком. Также в конце статьи дали ссылку на скачивание полной версии seo чек-листа популярных правок актуальный в 2020 году, который важно заполнить перед продвижением сайта. Это полезно и заказчикам, и исполнителям.

Построение взаимоотношений с клиентами в SEO

У каждого предпринимателя, который приходит к интернет-маркетологу, присутствует боль. Как правило, это увеличение продаж. Но увеличение продаж — это не конечная цель. Важно понять, какая на самом деле мотивация. Каждый предприниматель — спец в своем бизнесе, своей индустрии и нам, как маркетологам, важно разобраться чего же он хочет в действительности, перевести на свой язык.

К нам однажды пришел клиент и сказал, что хочет завести инстаграм. В процессе разговора выяснилось, что он читал, что если завести инстаграм, то продажи сильно вырастут. В реальности это не так. Просто так инстаграм доходы не увеличивает. Нужно активное продвижение, нужна работа с посетителями аккаунта. Также выяснили, что заказчик не хочет предоставлять контент, а мы знаем, что один текст, написанный копирайтером, не работает.

Важно узнать на берегу какая задача стоит у клиента и не соглашаться со всем подряд.

Представьте, что вы врач, например, гастроэнтеролог. К вам приходит посетитель и говорит: “Здравствуйте. Я тут прочитал википедию и понял, что у меня такая-то болезнь. Анализы сдавать не буду. Выпишите мне лечение.”

Конечно же адекватный врач скажет, что перестаньте нести бред, давайте разберемся, что с вами происходит. Расскажите чем болели раньше, какие болезни у ваших родителей. Какие симптомы, давайте сдадим анализы. Но маркетологи часто боятся спрашивать заказчика, идут у него на поводу, выполняя задачи слово в слово, как он говорит. Важно определиться с потребностями клиента.

Выяснить задачи клиента

Понять какую задачу он хочет решить по мере достижения целей. Если говорит, что нужен продающий текст для буклета, то нужно подумать ни как написать хороший документ, а как он попадет к целевой аудитории: будут ли промоутеры на выставке раздавать листовки или клиент хочет запустить контекстную рекламу на свой сайт. Чтобы этот текст попал к целевой аудитории, без дополнительных действий по привлечению трафика эта задача не будет решена. Поэтому бюджет на выполнение этих целей должен быть существенно больше.

Или другая ситуация: приходит заказчик на услугу поисковой оптимизации сайта, мы указываем ему, что бюджет будет такой-то, но у нас возникает конфликт. Так как мы пишем рекомендации по доработке сайта для программиста, но с нашей стороны программист их не вносит, а клиент не собирается нанимать программиста на стороне. Поэтому и возникает конфликт так как мы не спросили заказчика есть ли у него в штате программист для внесения правок, которые мы напишем. Мы не проговорили с ним какими ресурсами будут выполнены наши технические правки.

Нам нужно понимать какую пользу мы можем принести его бизнесу. Например, если это написание текста, то нужно больше рассказать о своем бизнесе, если это контекстная реклама Яндекс Директ или Google Ads, то это привлечение трафика и обеспечение продаж из этого канала, если это поисковая SEO-оптимизация, то обеспечение трафика из органической выдачи, увеличение конверсии из органической выдачи, более качественное предоставление выдачи по брендовым запросам, управление репутацией для поисковиков.

Как не допустить ошибок при общении с заказчиком: рассмотрим три примера

1. Срок. Если процесс долгий, как поисковое SEO продвижение сайта, а клиенту через месяц нужно получать трафик с сайта, то ему нужно сказать, что за такой короткий промежуток времени результата просто не будет.
2. Клиент приходит к нам как к разработчику сайтов и говорит, что нужно сделать новый сайт за две недели, то ему нужно донести, что за такой короткий срок можно сделать небольшой сайтик на конструкторе Тильда, а создание полноценного корпоративного сайта или интернет-магазина займет гораздо больше времени.
3. Клиент говорит, что хочет с помощью нашей контекстной рекламы обеспечить объем продаж 10 000 продаж в месяц, а мы видим, что ключевых запросов для его сферы бизнеса гораздо меньше — нужно смело говорить об этом заказчику.

Как мы видим, очень важно проговорить ожидания нашего покупателя и несоответствие их реальности. По срокам, по цене, по объему оказанных услуг, по результату работы, например, если просто вести группу вконтакте или аккаунт в инстаграм, они сами по себе продаж не дадут. Если мы договариваемся о ведении e-mail рассылки по базе клиента, но он не хочет устанавливать на сайте формы сбора, подписки на эти емейл рассылки, то сами по себе рассылки не дадут результата.

Нужно проговорить что ждет заказчика, нужно договориться об одинаковом понимании задач. Нужно не бояться в каких-то случаях говорить: “Это не возможно” или “Эта работа будет в другом объеме и с другой стоимостью”. Если проговорить большую реалистичность, то получите большее уважение со стороны заказчика и его понимание как устроены ваши процессы. Очень часто заказчики просто не понимают реального объема работ и времени его выполнения. Мы не можем точно спрогнозировать объем трафика на его сайт спустя год, но мы можем проанализировать семантику для его бизнеса и сказать какой у нее потенциал.

К нам часто приходят заказчики с узкой нишей, где объем ключевых запросов ограничен несколькими тысячами запросов. С заказчиком важно проговорить, что такая частотность запросов не принесет большой объем заказов. Например, к нам недавно обратился заказчик, который производит деревянные паллеты для фруктов и овощей. У этой тематики минимальный спрос в органической выдаче поисковых систем, вордстат показывает минимальное количество ключевых фраз и подсказок. Ему нет смысла продавать SEO-продвижение сайта и контекстную рекламу так как идеально подойдет просто обзвон потенциальных клиентов. Это как пример с гастроэнтерологом, когда нужно сказать пациенту, что я не могу выписать таблетки, которые ты себе придумал, они тебе не помогут.

У нас есть на эту тему полезная статья «Оценка поисковых запросов на эффективность за 5 шагов».

Но почему маркетологи идут на поводу у заказчика и соглашаются на выполнение просьб, которые фактически ему не помогут? Чаще всего маркетологи боятся провала проекта, потери клиента, увольнения и штрафа внутри компании.

Бриф на разработку сайта – для чего он нужен

Очень важно общаться с заказчиками. Не зря придумали Бриф. Не нужно бояться этого слова. Но бриф не должен состоять из нескольких страниц и кучи вопросов. В нем должны быть только основные вопросы. Бриф создан, чтобы маркетологу лучше понять бизнес клиента, какой особенностью он обладает по сравнению с другими клиентами, в какой конкретной нише он работает. Например, клиент бурит скважины для воды. Какие именно скважины он бурит? До какой глубины? Какие оказывает сопутствующие услуги, например, установка насосов, техническое обслуживание скважин? Лучше всего бриф заполнять по телефону или при личной встрече, так как только при живом разговоре можно получить более богатую информацию.

Нужно обязательно узнавать про боли клиента, что мешает ему вести бизнес. Это могут быть:

• плохие продажи
• плохая конверсия
• частые возвраты товара из-за брака
• клиенты не возвращаются за повторной покупкой
• и так далее.

Такая информация нужна для формирования инструментария решения задач и их понимания исполнителем и заказчиком.

Договор на seo продвижение сайта — важные моменты, которые не замечают сео-компании

Упрощение документооборота

Упрощение документооборота поможет сконцентрироваться клиенту и агентству интернет-маркетинга на результате и не погрязнуть в бюрократической рутине

1. Не вносить правки в договора. С юридической точки зрения у нас хороший договор на продвижение сайта. Его высмотрели юристы многих наших заказчиков. Все правки от них мы внесли в договор. Бывает такое, что некоторые клиенты просят внести микроскопические правки в договора, например, слово “услуга” написать с большой буквы, а не с маленькой. Такие правки мы, конечно, не вносим. Если у вас и без того хороший договор, то проще работать только с теми клиентами, которые соглашаются с вашим договором. Еще больше упрощает работу договор-оферта, который не нужно подписывать двумя сторонами на бумаге. Такого договора у нас еще нет, но мы думаем чтобы его внедрить.
2. Очень упрощает работа по односторонним актам выполненных работ.
3. Мы поняли, что отправлять все документы стоит только Почтой России. Это упрощает жизнь так как не нужно вызывать курьера к какому-то определенному времени, ждать его. Мы просто готовим пачку документов и относим их на почту.

Агентству нужно обязательно внедрять стандарты для работы с заказчиками

• готовить FAQ (популярные вопросы и ответы);
• различные методички и описывать в них различные ситуации;
• обязательно проговорить, что входит в стоимость, что не входит. Например, входит ли в услугу SEO-продвижение сайта копирайтинг или клиенту нужно будет в дальнейшем доплачивать; дает ли интернет-агентство неограниченное количество консультаций или только в течение какого-то времени. Лично мы консультируем заказчиков по любым вопросам в течение неограниченного времени.

Seo продвижение по трафику — стоит давать прогноз или нет

Нельзя давать обещания о количестве трафика, так как этот трафик нельзя проконтролировать. Агентства, которые обещают трафик, как правило рассчитывают на короткий период работы с клиентом — несколько месяцев. Это плохо. Лучше работать честно, прозрачно и тогда заказчик будет работать с вами долго.

Мы не прогнозируем трафик, мы анализируем емкость семантического ядра.

Правильнее сделать фиксированную часть вознаграждения, а часть — премиальное вознаграждение от достижения прогнозированного объема трафика. Мы делаем прогноз трафика на год вперед помесячно и получаем вознаграждение от того объема трафика, который мы достигли. Как правило, заказчики с большой радостью идут на систему оплаты фикс + премиальные так как это разделение рисков и они видят большую заинтересованность исполнителя в сравнении только с фиксированной оплатой.

Также если с заказчиком доверительные отношения и у него есть достаточное время чтобы вникать в технологию СЕО-продвижения сайта, то можно рассказать о том, как работает поисковая оптимизация, что есть много факторов от которых зависит результат, что сложно управлять трафиком, на сколько это подконтрольный или не подконтрольный вариант продвижения сайта. Что результат от SEO можно только примерно прогнозировать. Если заказчик хочет в SEO точного прогноза трафика, то его дать нельзя, можно дать только примерные ожидания. Дать точный прогноз трафика, вплоть до каждого посетителя, можно только в контекстной рекламе.

Гарантии в SEO-продвижении: возможно ли это?

Нужно гарантировать только то, что можно гарантировать

Нельзя дать гарантию в тех процессах, которыми мы не можем управлять. В случае с SEO-продвижением сайтов — это плохо управляемый трафик, но точно хорошо управляемые работы, которые мы проводим над сайтом. В договоре в блоке с гарантией мы прописываем часы работы специалиста, объем работ, которые выполняются над сайтом согласно плану работ.

Нельзя дать гарантию в тех процессах, которыми мы не можем управлять.

Иногда некоторые компании говорят, что гарантируют все что угодно: возврат денег за полгода работы если трафик не вырастет и если не добились результата, но у них в договоре содержится большое количество разных оговорок, когда клиент теряет право на возврат денежных средств. Если клиент сталкивается с гарантийным случаем, то получается один негатив, он говорит, что его обманули, написали важные моменты микро-шрифтом, не предупредили и так далее.

Если гарантировать то, чем вы не можете управлять, это приводит к сокращению срока сотрудничества с клиентом. Поэтому очень важно давать гарантии только на то, что вам подконтрольно.

Внедрение правок заказчика в процессе продвижения и рекламы сайта

Очень важно заранее проговорить, что делает клиент, а что агентство. Важно понимать, что входит в стандартные работы по договору, а что нет. Какие-то доработки сделать легко в рамках стандартного функционала админки, а какие-то сложно, если такого функционала в админке нет и их внедрение является сложным технологическим процессом. Соответственно, это пойдет за дополнительную плату.

Например, у нашего интернет-агентства есть типовой список правок, которые мы даем заказчику еще до начала работы, чтобы у него не было удивления в процессе работы, что нужно реализовать на своем сайте.

По многим просьбам наших читателей, мы выкладываем в открытый доступ полную версию нашего чек-листа популярных правок, которые необходимо внести на всех сайтах для их успешного продвижения. Это полезно как заказчикам, так и исполнителям. Скачать SEO чек-лист 2020 года по ссылке.

Залог долгой работы с заказчиком

Чтобы заказчик хотел работать с вами долго, обязательно давайте хороший результат работы, выполняйте задачи, которые выяснили у клиента еще перед заключением договора.

Также для клиента очень важно эмоциональное состояние. Должна быть нормальная коммуникация с менеджером проекта, клиент должен получать быстрые ответы, менеджер должен быть доступен, быть всегда на связи, заказчик должен быть доволен разговором с менеджером.

И последнее: очень важно планирование. Заказчику еще до начала работы нужно показать в каком виде он будет получать отчеты о проделанной работе и результатах, чтобы у него было понимание на что рассчитывать в ходе работы с подрядчиком.